值得关注的是，德邦正在使用的1800余台车辆中，东风商用车占了800多台。因此，东风商用车在德邦的发展中，留下了坚实的脚印。那么，德邦为什么会选中东风车呢？记者经过采访，剖析了其中原因：
依据车辆三年使用总成本
德邦物流年采购车辆1200台，除去100台牵引车之外，其他多为轻卡和中卡。这么大的采购量，购车时都会考虑哪些因素？德邦物流车辆研究组高级经理张海宾对《驾驶园》记者说：“在德邦，车辆的使用周期一般都是3年，3年之后，我们会将车辆拍卖，随即更换成新车。那么，车辆在3年中的使用总成本便是我们衡量一款车综合性能优劣的主要参考依据。如果一款车的3年期使用成本较低，那么，换车时它仍是采购的主要对象，反之，这款车型将被我们排除在采购范围之外。”
张海宾表示，3年期总使用成本主要有5个部分组成：价格、油耗、维修、残值、时效。价格即为车辆的购置金额，在德邦，车辆的价格高低并不是购车时考虑的第一要素，据统计，车辆的价格只占到使用成本的20%，后期的使用成本才是“大头”；而油耗在这方面的比例却占到了40%。正在德邦物流运营的1800台车，每月行驶里程上亿公里，如果两款车型百公里油耗相差1个油，那么一个月下来的油费就将相差600多万元，这是任何一家用车单位都不会忽视的数字；维修成本分成两部分：一是车辆维修、保养的费用，二是因为维修、保养而造成的车辆停驶费。一般情况下，如果一辆车停驶一天，那也就意味着少了900元的营业收入；使用3年以后的车，能卖到新车价格的60%-70%，二手车是否好卖、残值高不高，这也是要考虑的一个重要因素；时效则是指厂家的交车周期。在德邦，由于货源多，经常需要从社会上临时租车，每个月的租车费用竟高达三、四千万元。有用车需求时在最短的时间内提到车，也需要得到保证。
“我们在2008年采购第一批东风天锦的时候，也是从这5个方面进行了考量。虽然天锦在价格上的优势不是很明显，但维修便捷，残值率高，交车时间短。油耗方面，6.6米的车载货时的百公里油耗为21升，7.6米的车在24升左右，这个油耗值比较低，让我们感到非常满意。”张海宾说。

据张海宾介绍，第一批天锦交车之后，油耗方面的优势并不像现在这样明显。德邦遂向东风公司提出把油耗再降低一点的希望。东风的工作人员根据德邦要求高速度、不超载的实际情况，调小了速比、加大了马力，并在轮胎、货厢等部件上应用了轻量化的材料，经调试后的车辆百公里油耗比原来降低了近2个油，使用成本低的优势凸显了出来。
从实际使用情况来看，天锦的种种表现基本都符合德邦购车时的期望，也逐渐赢得了德邦员工的认可。维修工王振贤表示，天锦的动力性能优异，故障率很低，配件的供应也很及时，从出勤率上来看，是很不错的一款车。驾驶员许克元说：“天锦的舒适性很棒，这是开其他车型时没有感受到的一点，再就是视野好，基本不存在盲区，驾驶天锦格外有安全感。”驾驶员杨宗良也有同感“天锦的底盘减震性能好，座椅也非常舒适，开天锦车有着和开小车相同的感受。”
“看好东风的创新与改进能力”
在张海宾看来，“深入了解用户的使用工况，有针对性地为用户提供用车方案的理念才是车企最应该具备的。每个用户，特别是集团用户，都会有其自身独特的用车情况，厂家如果能根据这些不同的需求，经过调试和实验，使车辆更适合于这些用户，那么，与这些用户有相似用车情况的购车者就都会选择这款‘改良车’。这种‘连环销售’的模式，必定会成为今后的一种主销售模式。”张海宾说。
德邦正在使用的车辆中，解放、东风、江淮、五十铃、福田等品牌均有涉及。每个品牌想进入德邦的“采购名录”并不是一件容易的事。实际上，德邦怀着开放的心态，一直接纳着各个品牌的车型到德邦来做实验。德邦给每款车型半年的时间，这段时间里，厂家可以派技术人员到德邦来对车辆进行不断调试，如果最终能达到德邦的要求，则有可能因此获得批量订单，如果半年后仍达不到要求，德邦在一两年的时间内将不会再考虑这款车。
天锦在德邦站稳脚跟也经历了一个这样的过程。当时，东风的技术人员来到德邦，对德邦的用车情况做了深入的了解后得出结论：德邦要采购的这批车主要在市内使用，一般拉五六吨的货，不会超载，速度方面则要求平均时速在80公里以上，油耗要低。随后，工作人员据此对天锦进行了有针对性的调整（上述通过调试使油耗得以降低就是调整内容之一），天锦在德邦的销路由此打开。“要把车卖给我们，不是狂打价格牌，也没有别人惯用的公关策略或是疯狂游说，而是先研究我们，把我们摸透，进而对产品进行相应的调整，让我们真正感受到这确实是一款适合我们的车，这是天锦被我们接纳的一个很重要的原因。这就像是我面前的这杯水，有的企业告诉我盛水的杯子是金的，有的企业告诉我这水谁喝了都可以延年益寿，而东风却会告诉我这水里面有我需要的矿物质，也有我身体所特需的微量元素。我肯定会选择后者，因为我们需要的是一款适合我们的产品，而不是一件件摆设。一言以蔽之，天锦适合德邦，我们就觉得它是款好车！”张海宾说。
用张海宾的话来说，东风善于深入到客户中去，与客户建立起共同的研发平台，通过厂家与用户的互动，改进自身的产品，进而使厂家与用户实现共赢。另外，东风也有着博大的胸怀，能真正听取用户的意见，这种谦虚的态度是一个企业成熟的标志。德邦的一名修理工改进了天锦车变速箱挂挡较费力的难题，东风获悉后马上奖励给他2万元现金，并对天锦进行了升级改进，让更多的用户体验到了更加成熟的产品。
张海宾说：“东风的创新能力强，产品完善快，售后服务也不错。记得去年的时候，东风商用车的总经理黄刚曾经带着10多个部长来德邦专门听取我们的用车报告，并当场把我们提出的问题一一布置给相关责任人，整整一天，他们都在认真地做调研，这一点让我们很受感动。虽然其他车企的老总也来过，但这么务实的高层团队还真不多见，这给我们留下了深刻的印象。从我个人来说，我对东风充满了信心，也非常看好东风的创新与改进能力，我们的期待是，再针对像德邦这样的物流企业研发出一款适合标载、高速的牵引重卡车型。目前，天龙重卡正在德邦根据德邦的用车特点接受调试，它在德邦的正式‘走马上任’想必也是早晚的事。我们相信，东风的这种以客户需求为依据来研发、改进产品的行业细分理念也必然会开创一种全新的服务模式。”
从2008年正式服务德邦至今，天锦赢得了德邦人的信任和偏爱。它像是一位使者，拉近了德邦物流与东风商用车之间的合作关系，也借德邦传播着东风商用车公司以用户为本的理念。“东风”助力“德邦速度”，天锦成为德邦千里名驹！